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律师在商务谈判中的角色和作用

时间:2017-09-10 14:20  作者:admin

律师在谈判中的角色是多重的,作用也是多方面的。有的客户希望律师能够积极广泛地参与谈判事项,甚至扮演主谈者的角色;而有的客户只是希望律师有限度地参与谈判,仅在客户要求时制作、审阅文件,律师扮演的角色比较被动。总之,谈判中律师的角色和作用会因客户而异、因事项而异,律师通常扮演以下五种角色:——作为谈判顾问。在谈判之前及过程中,客户首先需要律师提供法律咨询,希望律师能够运用专业知识和技能对客户的需求是否能够获得法律支持作出判断。并且,客户还希望律师能够就谈判事项作出提示,如客户有权提出哪些条件、采取什么措施等。律师就客户在交易过程中的价值选择向客户解答咨询,但是否签订协议仍由客户决定。——作为谈判者。即律师获得客户授权参加谈判,有时是作为主谈者而负责该项谈判,有时则扮演着共同谈判者的角色。至于一项谈判应当由律师还是客户出面主谈没有定式,这本身是个谈判的战术或策略问题,部分依赖于客户是否具备良好的沟通技能、律师或客户就交易或争议中的问题所涉及专业知识的熟悉程度、授权公司以外人员谈判的利弊以及客户是否存在被谈判缠住的担心等,总体来说是取决于客户的总体安排。——作为谈判的调停者。如双方都没有律师,当谈判陷入僵局的时候,双方不妨邀请共同的律师参与,对谈判进行调停,理顺双方的关系,提出合理的建议,促进协议的达成。如双方都有律师参与谈判,当谈判陷入僵局的时候,当事人完全可以去喝茶、打球、聊天,让双方的律师去谈。因为律师不是当事人,能得出更为公平、合理的谈判方案,促进谈判的成功。——作为谈判的评估者。对于客户来说,律师是个第三方评价者。律师因与谈判事项不存在利害关系,能够冷静、客观地看待问题,作为旁观者或职业选手,律师可以发挥积极的评价作用,对于客户的一时冲动和感情用事,以专业身份加以分析和提醒,避免背离谈判的目的。——作为文件起草者。对于谈判的过程性文件,如谈判纪要、备忘录,以及达成共识后的合同等文件,都需要律师以精确的语言表达出来。当要酌定协议中准确的语言时,还有可能产生分歧,需要继续谈判,此所谓“魔鬼就在细节中”。律师无论身处何种角色,都要理解客户的期望值,包括客户对谈判事项的期望值和对律师的期望值。律师应关注和了解客户的处境和需求。在谈判时,律师既不能挂一漏万,忽视客户的多重利益和需求,也要尽量找到各个需求之间的平衡点,达成令各方都能接受的解决方案。

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